Conseil en passation des marchés

Ce que détermine la passation des marchés

Le contrat de construction fixe le coût, le calendrier et une grande partie des risques du projet pour les trois années à venir. Il conditionne aussi son financement. Un transfert de risque insuffisant vers l’entreprise compromet la bancabilité ; un transfert excessif renchérit l’offre ou n’attire que des soumissionnaires ayant mal mesuré leurs engagements.

Nous pilotons la passation des marchés au sein de l’équipe du porteur de projet : stratégie, dossiers de consultation, appel d’offres, évaluation et négociation jusqu’à la signature.

Stratégie de passation des marchés

EPC clé en main, lots séparés avec risques d’interface conservés par le porteur de projet ou schéma IPP avec participation du contractant au capital : chaque option produit un prix, un profil de risque et une discussion de financement différents. Nous les comparons aux exigences des prêteurs, aux offres réellement obtenues sur des marchés comparables et à la capacité du porteur de projet à gérer les interfaces.

L’origine et la composition des fournitures peuvent influer sur l’éligibilité au crédit-export. Découvrez notre conseil en financement ECA et calculateur de primes pour articuler achats et financement.

Lots et spécifications

Le périmètre technique et les spécifications proviennent des conseils techniques mandatés. Nous les organisons en lots, définissons leurs limites pour éviter les omissions et formulons des exigences de performance opposables à l’entreprise.

Qualification et appel d’offres

Les critères de qualification visent une liste de candidats capables de réaliser le projet, en privilégiant l’expérience récente et comparable plutôt que la seule taille de l’entreprise. Nous gérons l’appel d’offres, les clarifications et le calendrier des remises, en cohérence avec le développement et le financement.

Évaluation des offres

Prix et conditions sont évalués ensemble : un prix inférieur assorti de pénalités réduites, d’un plafond de responsabilité plus bas ou de garanties moins solides n’est pas nécessairement moins cher. Nous ramenons les offres à une base commune, chiffrons les réserves et explicitons les différences réelles.

Négociation contractuelle

Pénalités de retard et de performance, plafonds de responsabilité, garanties de bonne exécution, retenues, garantie des défauts, modifications, force majeure et résiliation : les prêteurs examinent ces clauses en priorité. Nous les négocions en tenant compte des exigences de financement, pour éviter les concessions précoces dictées par le seul prix.

Exploitation et services à long terme

Les contrats O&M et LTSA déterminent les coûts d’exploitation sur la durée de vie et comportent des garanties de disponibilité alimentant le modèle financier. Les négocier en parallèle de l’EPC préserve la concurrence, notamment lorsque le constructeur de l’équipement sera probablement le prestataire de maintenance.

Bancabilité

Chaque contrat important est testé au regard des exigences de due diligence : sûretés, accords directs et droits de substitution, cession et cohérence du transfert des risques entre EPC, O&M et contrat d’achat. Les lacunes entre contrats seront relevées par les avocats des prêteurs si elles ne sont pas traitées auparavant.

Conseils spécialisés et locaux

Spécifications, inspections en usine et sur site et essais de performance relèvent des spécialistes techniques. Les avocats locaux traitent le droit des contrats, leur opposabilité, le contenu local, les douanes et la fiscalité des équipements importés, qui peuvent peser davantage sur le coût livré que le prix des équipements.

Questions fréquentes sur la passation des marchés

EPC clé en main ou lots séparés ?

Le clé en main coûte davantage mais transfère les risques d’interface à l’entreprise, ce que préfèrent la plupart des prêteurs. Les lots séparés peuvent être moins chers si le porteur de projet sait réellement gérer les interfaces et si le financement le permet. Le choix relève aussi de la stratégie financière.

Quand lancer la procédure ?

Assez tôt pour que les prix des entreprises alimentent le modèle et les discussions financières, mais lorsque les spécifications sont suffisamment stables. Les achats et le financement se déroulent généralement en parallèle.

Rédigez-vous les spécifications techniques ?

Non. Elles sont préparées par les conseils techniques choisis pour la technologie et la juridiction. Nous organisons leurs livrables en lots, gérons la consultation et négocions les conditions commerciales.

Quelles concessions regrette-t-on le plus souvent ?

Les plafonds de responsabilité et le régime de garantie de performance. Le gain de prix est immédiatement visible, contrairement à leurs conséquences, et les prêteurs les examinent attentivement.

Expertises complémentaires

• Négociation commerciale
• Structuration contractuelle
• Développement de projets
• Sélection de conseils
• Financement de projets