Conseil aux soumissionnaires

L’objectif du conseil aux soumissionnaires

Un développeur répondant à un appel d’offres public doit gagner à un prix qu’il pourra financer et réaliser. Ces contraintes peuvent s’opposer : une offre très compétitive à l’évaluation peut échouer au bouclage dix-huit mois plus tard.

Nous intervenons du côté privé : construction de l’offre, test des conditions réellement finançables et identification des allocations de risques à contester pendant les clarifications, plutôt qu’après attribution.

Lecture du dossier d’appel d’offres

L’allocation des risques dans les projets de contrats définit les limites du financement. Nous comparons la concession ou le PPA aux positions acceptées par les prêteurs sur des projets comparables et distinguons les clauses réellement fixes de celles que l’autorité peut ajuster. Soulever un point pendant les clarifications préserve la marge de négociation ; attendre la désignation comme attributaire pressenti la réduit.

Modèle d’offre et proposition de prix

Le modèle est construit selon le standard FAST, dont GIA est signataire, en anticipant la due diligence après attribution. Endettement, couverture, maturité, refinancement et rendement actionnaire alimentent le prix et doivent rester défendables lors de l’examen des prêteurs.

Consultation des prêteurs avant remise

Nous approchons banques commerciales, institutions de développement et agences de crédit-export avant remise pour fonder les hypothèses de maturité, devise et couverture sur des conditions effectivement proposées par les financeurs. Obtenir une term sheet en amont renforce le dossier sur les critères de financement évalués par l’autorité.

Consortium et prix des sous-traitants

Nous accompagnons la formation du consortium, les conditions entre membres et l’articulation des prix EPC et O&M avec le modèle. Nous testons avant remise les éventuelles lacunes du transfert des risques entre contrats.

Conseils spécialisés et locaux

Conception technique, prévisions de trafic ou de demande, géotechnique et études environnementales sont confiées aux spécialistes de l’actif et de la juridiction. Leurs mandats sont alignés sur le calendrier et les critères d’évaluation.

Les avocats locaux interviennent dès le départ sur les qualifications, le contenu local, la fiscalité, le foncier, les droits de passage et les pratiques de l’autorité. Une mauvaise interprétation peut entraîner une disqualification avant l’ouverture de l’offre commerciale.

De l’attribution au bouclage financier

La désignation comme attributaire pressenti ouvre la phase la plus exigeante. Nous accompagnons la documentation, les due diligences, les conditions suspensives et l’audit du modèle jusqu’au bouclage, en préservant la structure de financement ayant fondé le prix.

Questions fréquentes sur les offres

Quand intégrer un conseil financier ?

Avant la définition de la stratégie d’offre et bien avant la construction du modèle. La structure de financement détermine le prix possible ; intervenir après fixation de l’offre revient à valider des décisions plutôt qu’à contribuer à leur définition.

Conseillez-vous aussi les autorités ?

Oui, sur des mandats distincts. Conseiller l’autorité et un soumissionnaire sur le même appel d’offres constitue un conflit ; nous ne cumulons pas ces rôles.

Pourquoi une offre gagnante peut-elle ne pas atteindre le bouclage ?

Des hypothèses qu’aucun prêteur n’accepte au prix proposé, ou des risques acceptés pendant l’appel d’offres devenant non finançables lors de la documentation. Ces difficultés peuvent être détectées avant remise en testant le modèle et les contrats contre les positions des prêteurs.

Expertises complémentaires

• Conseil en transactions
• Modélisation financière
• Financement de projets
• Faisabilité